B2B

上周和两个做 To B 的朋友吃饭，一个在 Salesforce 生态里做 ISV，一个在做面向中小商家的 SaaS。

做 ISV 的朋友说：“我们今年的策略很简单，盯住那些已经用 Salesforce 用得很好的大客户，帮他们把最后 10% 的定制化需求补齐。客户预算充足，决策链清晰，签一单够吃半年。”

做中小商家 SaaS 的朋友叹了口气：“我们正好相反。客户连 Excel 都不太会用，你得先教他为什么要数字化，再教他怎么用。但好处是，一旦用上了，粘性极高，因为他自己搞不定。”

两个人说完，桌上安静了几秒。

我忽然意识到，他们说的其实是同一件事的两个面——To B 的生意，归根结底只有两种：帮成功的人更成功，帮不成功的人成功。

这篇文章写完初稿后，一个做企业级 Agent 的创业者找我聊。他说：“我觉得 Agent 赛道不太一样。我们现在既在做 Copilot 帮员工提效，又在做 Auto Agent 帮企业自动化流程。两条路都在试。”

我问：“你们现在有多少客户？”

他说：“十几个吧，但每个客户用的方式都不一样。我们团队被扯得很散。”

我说：“你可能正在经历第三种死法——同一家公司同时做两条路径。”

他沉默了一会儿：“那你觉得该怎么选？”

这篇文章就是完整的回答。

传统制造企业在数字化转型过程中，面临着一个普遍而棘手的问题：来自不同客户的订单文档格式千差万别，有PDF、Excel、Word、扫描件、甚至手写订单。这些非标准化的订单数据需要人工录入MES（制造执行系统）才能启动生产流程，不仅效率低下，而且容易出错。

随着GPT-4V、Claude 3.5 Sonnet等多模态大模型的成熟，我们终于有了一个优雅的解决方案：结合视觉识别能力、自然语言理解和代码生成能力，构建一个智能的订单归一化工作流。在这个工作流中，AI Agent承担大部分繁重工作，人类只需在关键节点进行验证和确认，实现真正的人机协作自动化。