Fde

客户第一次见面说：「我们想做一个销售 Agent。」

多数团队会立刻追问：想用哪个模型？知识库有多少文档？要不要私有化？

「FDE 前线」最近发了一篇文章，给出了另一套问法——20 个问题，分五组：业务结果、真实流程、数据与系统、风险与权限、采用与责任。第一问就不是「用什么模型」，而是「这条流程最终要产生什么业务结果」。

这 20 问在网上被当成销售技巧清单转发。但我读完后的判断不一样：这不是一份访谈提纲，而是一份组织上下文的采集协议。它真正的价值，和它最大的问题，是同一件事——它太贵了。

昨天一个校招生在钉钉上问我：「日报能不能让 AI 帮我写？我每天花 30 分钟凑那些东西，感觉像在演戏。」

我没有急着回答「能」或「不能」。因为这个问题的背后藏着一个更大的矛盾——

如果日报真的只是「写给主管看的汇报」，那让 AI 写完全合理，甚至应该让 AI 写。但如果日报的价值远不止于此，那用 AI 替代的可能恰恰是最不该被替代的部分。

问题不是「AI 能不能写日报」，而是： 在一个 AI 能替你写字的时代，人还应该写什么？

上个月一个前同事找我吃饭。他在某大厂做了八年后端，刚被裁。手里有两个选择：去创业公司做 Agent 工程师，或者自己干。

他问我：「自己干的话，我该做什么？」

我说：你做过钉钉 FDE 那种到客户现场交付 Agent 的项目吗？

他说没有，只在公司内部做过。

我说：那你差的就是三个项目。做完三个，你就可以一个人开公司了。

他愣了一下：「三个就够了？」

够了。但不是随便三个。

接着 销售流程 AI 化系列 的汽配分销商案例讲。

上一篇讲的是理念：解决方案对象、拜访质检、履约 SOP 编译。这一篇讲落地：FDE 到客户现场，怎么用基础设施在一天内把这些理念变成可运行的 Agent。

老周（售前）和小林（FDE）一起到了汽配客户现场。客户有 200 家门店，销售团队 30 人，每天处理 50+ 客户咨询、20+ 报价单、10+ 合同审批。

问题是：销售流程全靠人肉，信息散落在微信、Excel、邮件里，老周那份 80 页 PPT 签完单就死了。

周一早上九点，小林到了客户的运营部。

他不是来做产品演示的，也不是来签合同的。他的工牌上写的是「Forward Deployed Engineer」——一个在钉钉内部新设立的岗位，外部还没有对应的职称。

上周客户提了一个需求：「每天有 20 个人整理会议纪要，能不能用 AI 提效？」

普通工程师听到这句话，想到的是做一个会议纪要工具。

小林想到的是：

会议
    ↓
纪要
    ↓
任务拆解
    ↓
责任人
    ↓
审批
    ↓
提醒
    ↓
知识沉淀

他要做的不是一个纪要工具，而是一个 会议 Agent。