上周和两个做 To B 的朋友吃饭，一个在 Salesforce 生态里做 ISV，一个在做面向中小商家的 SaaS。
做 ISV 的朋友说：“我们今年的策略很简单，盯住那些已经用 Salesforce 用得很好的大客户，帮他们把最后 10% 的定制化需求补齐。客户预算充足，决策链清晰，签一单够吃半年。”
做中小商家 SaaS 的朋友叹了口气：“我们正好相反。客户连 Excel 都不太会用，你得先教他为什么要数字化，再教他怎么用。但好处是，一旦用上了，粘性极高，因为他自己搞不定。”
两个人说完，桌上安静了几秒。
我忽然意识到，他们说的其实是同一件事的两个面——To B 的生意，归根结底只有两种：帮成功的人更成功，帮不成功的人成功。
这篇文章写完初稿后，一个做企业级 Agent 的创业者找我聊。他说：“我觉得 Agent 赛道不太一样。我们现在既在做 Copilot 帮员工提效，又在做 Auto Agent 帮企业自动化流程。两条路都在试。”
我问：“你们现在有多少客户？”
他说：“十几个吧，但每个客户用的方式都不一样。我们团队被扯得很散。”
我说：“你可能正在经历第三种死法——同一家公司同时做两条路径。”
他沉默了一会儿：“那你觉得该怎么选？”
这篇文章就是完整的回答。
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